Fazer uma concessão é um dos momentos mais difíceis de superar numa negociação. E o momento em que ambas as partes envolvidas precisam abrir mão de alguma coisa para chegarem a um bom termo para ambos.

É preciso ter em mente que negociar é fazer concessões. Não há como escapar delas se queremos que a negociação seja boa para ambas as partes. Portanto, na negociação, sempre há um momento em que cada uma das partes se desloca de sua posição inicial (suas pretensões) para posições que estejam mais de acordo com a realidade e, fazendo concessões, leva a negociação para um final bom para ambos os lados, a chamada negociação ganha-ganha.

A concessão é um momento inerente da negociação. Se um dos lados vai para um a negociação com o firme propósito de não conceder nada ao oponente então não haverá uma negociação e facilmente se chegará a um impasse, o que acaba sendo ruim para ambos os lados. Impasse é aquele momento em que a negociação chega a um ponto em que nenhuma das partes quer ceder qualquer coisa para a outra parte.

Quando o bom negociador vai para uma negociação ele faz um planejamento do que poderá acontecer e o que ele fará, e uma das coisas que ele prevê é quais são as concessões que poderá fazer e quais são as consequências de cada uma delas. Sem essa previsão ele poderá fazer concessões que se mostrarão nocivas para ele no futuro.

É evidente que as concessões nunca são feitas no início da negociação, mas sim no momento em que se percebe que a negociação está “emperrada”, não se caminha para uma solução porque se criou um impasse.

Mas é preciso lembrar que o bom negociador nunca concede nada sem que a outra parte tenha lutado para consegui-la, pois uma concessão dada sem luta não tem valor para quem a recebe. Também é importante pedir sempre algo em troca quando se faz uma concessão. E nunca, mas nunca mesmo, conceder demais ou muito rapidamente.

E boas negociações!

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