Reuniões de Vendas: Por que muitas vezes elas falham?

Por Luiz Eduardo Gasparetto

Reuniões entre Gerente de Vendas e vendedores são algo comum na área de Vendas. E esse momento de integração, aprendizagem e motivação, que deveria ser positivo, acaba sendo um momento de sofrimento para os participantes.

Quando os profissionais de vendas saem de uma reunião programada pelo seu gerente deveriam sair satisfeitos, sentindo-se melhores do que estavam quando entraram e achando que valeu a pena o tempo investido. Mas não é isso que acontece. Na maioria das vezes eles saem piores do que estavam quando entraram.

Por que isso? São muitas as razões, mas uma das principais talvez seja porque as reuniões de vendas acabam não sendo, na verdade, reuniões de vendas, mas sim reuniões aonde se tratam de problemas administrativos ou então de problemas que um vendedor está enfrentado com um cliente que não paga ou de outro que tem problemas com a área financeira.

É evidente que este momento da reunião dos vendedores pode ser aproveitado para fornecer informações administrativas ou o que fazer com um cliente que não paga, mas isso não deve ocupar todo o tempo da reunião.

Estabeleça um tempo para comunicados, informações e instruções, mas depois dedique a maior parte do tempo para falar de…VENDAS por que, no fim, é isso que interessa aos vendedores. E procure surpreende-los deixando neles, ao final da reunião, aquele gosto de quero mais. Na próxima reunião eles virão entusiasmados aguardando ansiosos aquilo que o gerente preparou para eles dessa vez.

Peça, por exemplo, para um vendedor falar durante 10 minutos sobre um determinado produto e um aspecto desse produto que é ponto positivo para ser ressaltado junto ao cliente: exiba filmes rápidos sobre vendas e abra para discussões ao final; faça um teste sobre conhecimento do produto; peça para um vendedor discorrer sobre um concorrente de um determinado produto, analisando pontos fortes e fracos desse concorrente; traga um cliente para falar com seus vendedores.

Veja quantas coisas interessantes podem ser feitas numa reunião de vendas que deixarão nos seus vendedores aquele gosto de quero mais e motivados para participarem da próxima.

Categories: Liderança, todas

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